5 Tips voor coaches om makkelijker klanten te krijgen

1. Kies een specifieke, concrete doelgroep met een urgent, specifiek en concreet probleem om op te coachen (niet iets wazigs als: "hart en hoofd in balans brengen" of "je authentieke zelf leren ontdekken").Wel bijvoorbeeld: Managers van ..., Teams die worden samengevoegd naar een reorganisatie, ouders van kinderen met ziekte X, Stellen die op het punt staan om te gaan scheiden, Onderwijzers met burn-out, etc.

2. Ontwikkel je tot expert op dit onderwerp  Mensen doen het liefst zaken met experts. Waarom? Omdat ze dan het meeste vertrouwen hebben. Wanneer ben je een expert? Wacht niet tot anderen zeggen dat je een expert bent. Die kans is namelijk nihil. Roep je zelf uit tot expert. Schrijf en spreek over jouw vakgebied. Verdiep je compleet in jouw doelgroep.

3. Creëer het eerste klantcontact met behulp van een simpel informatieproduct dat je gratis aanbiedt op je site. Veel coaches willen klanten krijgen die zich direct opgeven voor hun coaching. Dat is echter vaak een brug te ver. Laat mensen eerst "ja" zeggen tegen je gratis e-boek, nieuwsbrief of audio. Ze kunnen dan rustig aan je snuffelen en vertrouwen in je krijgen dat je ze echt kunt helpen. Door zo'n product maak je ook mond-tot-mondreclame veel gemakkelijker, want mensen kunnen heel makkelijk zo'n informatieproduct aan elkaar doorsturen.

4. Organiseer een gratis of laaggeprijsde bijeenkomst waar je iedereen die in aanmerking komt voor uitnodigt. Met zo'n event genereer je aandacht en mensen kunnen je nu aan het werk zien zonder dat ze te veel risico lopen. Let erop dat je een interessant thema geeft aan de sessie dat voor jouw doelgroep genoeg waarde biedt zodat ze graag willen komen.

5. Bied gratis sessies aan. Gebruik de bijeenkomst om mensen te laten aanmelden voor een gratis sessie. Gratis sessies zijn DE manier om mensen aan je coaching te laten proeven. Ze kunnen het nu echt meemaken. De kunst is om belangrijke waarde te bieden, zonder dat je je coaching weggeeft (waardoor er geen reden meer is om klant te worden en je mensen uiteindelijk tekort doet).  Vergeet ook niet een concreet aanbod te doen na afloop van de gratis sessie! Als je de kunst van de gratis sessies verstaat, kun je niet alleen veel meer klanten krijgen maar ook nog eens een goede prijs vragen en krijgen voor je coaching.

Wil je meer weten over acquisitie en het krijgen van klanten? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.

In 5 stappen uit de tredmolen

Veel ondernemers rennen als een hamster in een tredmolen. Ze werken hard maar vergeten te evalueren of hun harde werken ook het gewenste resultaat geeft. Sta even stil en neem de tijd om de volgende 5 stappen door te nemen. Zit je nog op de goede weg of loop je in een tredmolen?

1. Klanten voor marketing tactieken
Je bent druk bezig met een blog, nieuwsbrief, site, LinkedIn, Facebook, etc. etc. Maar je hebt nauwelijks meer ECHT contact met je klanten. Klanten merken dat direct. De klant is koning! Uiteraard moet je ook iets doen aan marketing maar je klant gaat voor marketing tactieken.

2. Doe je alles zelf?
Als je het druk hebt maar je inkomen blijft achter, ga dan eens na hoeveel uren in de week je bezig bent met zaken die je uit kunt besteden. Werf klanten voor die uren en stoot taken die je af kunt stoten af.

3. Gratis content carrousel
Blijf je het web afstruinen naar gratis content? Video’s, mp3’s, white papers, gratis e-books. Volg je Jan en allemaal op hun blog, Twitter, etc. Je vult je met kleine stukjes en beetjes kennis, zonder er diep in te duiken.  Focus  je op een aanbieder van relevante kennis en ga een programma doen. Kijk daarna pas weer verder of je iets anders kunt vinden om je kennis te vergroten. Stap uit de gratis content carrousel want deze kost enorm veel tijd en levert slechts fragmenten van kennis.

4. Alles NU syndroom
Ken je de man in het circus die bordje laat draaien op stokjes? Voel jij je soms ook zo? Deze man is ooit begonnen met 1 bordje. Op het moment dat hij dat ene bordje onder controle had, pakte hij er een tweede bij, etc. Heb jij ook tig trajecten en projecten lopen en ren je van het een naar het ander? Breng focus aan. Kies voor een project of traject en maak het af voor je aan iets nieuws begint.  

5. Ik ben goed bezig
Ja, je bent superdruk maar ben je ECHT goed bezig? Wat zijn concreet je resultaten? Hoeveel heb je er mee verdient? Als je merkt dat een of meerdere van jouw activiteiten of diensten niet voor je werkt (lees: geen geld opbrengt). Pas het dan aan of probeer iets anders (niet 10 nieuwe dingen maar 1 per keer). Want: Als je blijft doen wat je altijd deed, blijf je krijgen wat je altijd kreeg.

Wil je meer weten over acquisitie en het krijgen van klanten? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.

Verkopen is vragen

Ik krijg vaak de vraag: "Hoe kan ik het beste een verkoopgesprek in gaan?". Iemand toont belangstelling in wat je doet tijdens een netwerkbijeenkomst, maar hoe maak je van een potentiele klant een klant?

Mijn tip is, bevraag je potentiele klant. Want de kunst van het verkopen is niet om op te dringen of over te halen. De kunst is juist om door vragen te stellen er achter te komen of de potentiele klant iets aan je dienst heeft, wat zijn probleem is en wat hij wenst. Laat je potentiele klant de urgentie ervaren van zijn probleem. Pas als deze potentiele klant voelt dat hij een probleem heeft, zal hij namelijk geneigd zijn om zijn probleem op te lossen. En jij hebt een oplossing voor hem of haar. 

Stel je ontwerpt tuinen en je legt ze aan. Als je iemand spreekt, is dus de eerste vraag of iemand een tuin heeft. Daarna kun je doorvragen op hoeveel tijd iemand kwijt is, hoe tevreden iemand is, etc. Wellicht blijkt in het gesprek dat deze persoon meer tijd kwijt is in de tuin dan hem lief is, tijd die hij liever met zijn vrouw en kinderen doorbrengt. Zijn vrouw is niet blij en zijn kinderen zouden liever een balletje met hem trappen in de tuin. Het probleem is nu dus duidelijk. Je aanbod kun je nu inleiden door terug te grijpen op het probleem en de wens die deze potentiele klant zelf heeft aangegeven.

Heb jij ervaring met verkoopgesprekken? Deel je tips en ervaringen met anderen en leer van elkaar.

Wil je meer weten over dienstenmarketing en acquisitie? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.

Zet je klant op 1

Vandaag weer een gevalletje slechte klantenservice aan den lijve ondervonden. Voor de derde keer mijn verzekeringsmaatschappij opgebeld omdat de papieren NOG niet waren gearriveerd. Tja, het staat allemaal keurig in de computer. Ze kunnen precies zeggen wanneer ik gebeld heb en wat mijn vraag was. Helaas is er al twee keer verder niets met mijn verzoek gedaan. Ook vandaag wilde ze me weer met een kluitje in het riet sturen. Grrrr

Helaas ben ik niet de enige die dit met enige regelmaat ervaart. Ook in mijn directe omgeving hoor ik soms de meest hilarische (als je zelf niet het slachtoffer bent kun je er vaak de slappe lach van krijgen) verhalen over slechte service. Logge organisaties die je als consument moet zien te bereiken. Ze zover te krijgen dat ze iets voor je doen. Dreigen, aanhouden en hopen op het beste.

Als ZZP'er heb je wat dat betreft een heel groot voordeel. Jij waardeert iedere klant die je hebt. Laat dat ook merken! Zet je klant op 1. Geef ze meer dan waar ze om vragen. Denk met ze mee. Stuur ze ook eens een berichtje of kaartje als je even niet voor ze werkt. Laat weten dat je aan ze denkt. Zet die extra stap, geef ze altijd meer dan ze verwachten. Als je dit doet, zetten jouw klanten je ook op 1. Als er weer een klus is, ben jij de eerste waar ze aan zullen denken. 

Veel succes!

Wil je meer weten over dienstenmarketing en acquisitie? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.

Acquisitie – ga toch fietsen!

In theorie zijn professionele dienstverleners prima in staat om zelf opdrachten te verwerven. Het ontbreekt hen niet aan inhoudelijke kennis en ze hebben vaak al vertrouwen gekregen van klanten. Wat staat er dan nog in de weg? Vaak is dat een of meerdere van de volgende zaken:

• Durf; het woord acquisitie wordt (vaak onbewust) geassocieerd met ‘iemand iets aansmeren’, ‘opscheppen over jezelf’, etc. Kortom het voelt ongemakkelijk. En als iets ongemakkelijk voelt, verdwijnt het al gauw naar het einde van je ‘to do lijstje’. Je weet wel, dat stuk van je lijstje waar je nooit aan toekomt.
• Doen; Voor je over kunt gaan tot actie moet je weten wat je gaat doen. Maar al te vaak krijg ik de vraag: “Wat moet ik precies aan acquisitie doen?”, “Welke actie levert het meeste op?”, etc. Acquisitie is als leren fietsen, je leert het door te doen! Eventueel met wat begeleiding (zet de ZZP Succescoach in als zijwieltjes) of zelf doen met vallen en opstaan.
• Discipline: Als je iets hebt gevonden dat werkt en bij je past, moet je blijven volhouden. Steeds actie blijven ondernemen ook als je het druk hebt! Als je stopt met trappen, val je van je fiets. Met acquisitie werkt dat precies hetzelfde. En wacht niet met acquisitie tot je niets meer te doen hebt, dan ben je namelijk te laat.

Herken je jezelf in bovenstaande? Je bewust worden is de eerste stap. Nu je bewust bent, kun je een keuze maken om iets te veranderen.  Veel succes!

Wil je meer weten over acquisitie en het krijgen van klanten? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.

Het 80/20 principe

Voor ik hoorde van “The 80/20 Principle” van Richard Koch, zag mijn leven er heel anders uit. Ik wilde alles doen en mijn dagen waren dus vaak te kort. Richard Koch, die zichzelf “the Lazy Entrepreneur” noemt, zegt echter in zijn boek dat 80% van je resultaat komt van 20% van je inspanning. Enkele voorbeelden ter illustratie:

• 20% van je klanten leveren 80% van je inkomsten
• 20% van de autorijders veroorzaken 80% van de ongelukken
• 20% van je kleding wordt 80% van de tijd gedragen (zo herkenbaar)

Dit is ook toe te passen op je marketing en acquisitieacties. Ik geef toe dat het tegen onze natuur ingaat, minder doen. Maar ben je in voor een experiment? Probeer dan eens het volgde:

Maak een lijst van al je marketing- en acquisitieacties. Alles wat je al doet en alles waarvan je denkt dat je het ook zou moeten doen maar waar je nog niet aan toe bent gekomen. Vul nu achter iedere actie het cijfer 1 t/m 5 in. Deze cijfers staan voor:
1 Kijk er naar uit
2 Leuk om te doen
3 Liever niet
4 Hekel aan
5 Ga liever gewoon dood

Waarschijnlijk heb je achter 20 tot maximaal 40% van je actiepunten een 1 of een 2 staan (kijk er naar uit en leuk om te doen). Ga nu minimaal een maand alleen deze actiepunten oppakken. Laat de overige actiepunten even voor wat ze zijn. Omdat je alleen de dingen doet waar je goed in bent, plezier in hebt en je energie opleveren, zal je resultaat waarschijnlijk meer zijn dan je nu denkt. Je bent minder druk, hebt minder stress en hoogstwaarschijnlijk veel meer plezier in je marketing- en acquisitieactiviteiten.

Laat me weten of het 80/20 principe voor je werkt. Veel succes!

 Wil je meer weten over acquisitie en het krijgen van klanten? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.

Terug naar de orde van de dag

De laatste paar dagen waren erg hectisch. Mijn huis is namelijk verkocht en dan kom je toch wel in een heel spannende onderhandelingsfase terecht. Gelukkig zijn we er uit gekomen maar mijn werk heeft er wel even onder geleden. Een paar dagen lang kon ik me niet concentreren. Afgezien van het aan en uitzetten van mijn laptop heeft alles even stil gelegen.

Soms kan dat gebeuren. Een drukke tijd, spanningen of prachtig weer kunnen je doen besluiten om even niet zo veel aandacht te geven aan je acquisitie en marketing. Maar hoe zorg je ervoor dat je daar niet in blijft hangen en weken niets doet aan het krijgen van klanten?

• Zorg dat je een aantrekkelijk doel hebt en omschrijf wat het je zou opleveren als je dit doel haalt.
• Maak een lijst met zaken die je iedere dag doet om je doel te halen en streep af wat je hebt gedaan. Geef jezelf een score voor iedere dag.
• Maak een moodboard, pak een foto, screensaver of kies een lijflied. Iets wat je herinnert aan wat je harde werk je gaat brengen. Zet het op een plaats waar je iedere dag komt. Zet het nummer op. Voel weer even hoe goed het zou voelen als je je doel haalt. Zo motiveer je jezelf iedere dag opnieuw.

Als je doel aantrekkelijk genoeg is, ga je vanzelf weer aan de slag. Pak je de draad weer op en ga je over naar de orde van de dag! Ga ik nu ook weer doen. Veel succes!

Wil je meer weten over acquisitie en het krijgen van klanten? Geef je dan op voor de gratis nieuwsbrief.